Სავაჭრო მარკეტინგი - რა არის ეს? სავაჭრო მარკეტინგი: ინსტრუმენტები და საქმიანობა

გაყიდვების ხელშეწყობა პროდუქციის ერთ - ერთი ძირითადი მიზნები ნებისმიერი სავაჭრო ორგანიზაცია, როგორც წესი, ხორციელდება ცნობილი პირდაპირი სარეკლამო საქონლისა და მომსახურების. სიცოცხლისუნარიანი ალტერნატივა ამ პროცესში არის მითითებული სავაჭრო მარკეტინგული საქმიანობის, პოპულარობის, რომელი მეთოდი მსოფლიოში ყოველდღიურად იზრდება. ვცდილობთ, რომ გავიგოთ, რა სავაჭრო მარკეტინგის და ზუსტად როგორ მუშაობს.

კონცეფცია და არსი სავაჭრო მარკეტინგი

ზოგადად, სავაჭრო მარკეტინგის - სპეციალურად ორგანიზებული ღონისძიებები, რათა სტიმულირება პროდუქციის რეალიზაციისათვის გამოიყენება საბითუმო და საცალო ვაჭრობის კომპანიები. ეს ოპერაცია საშუალებით სპეციალური ინსტრუმენტები გავლენა მომხმარებლებს სხვადასხვა დონეზე.

ამ შემთხვევაში, პირდაპირი გავლენა შეიძლება მიეწოდოს ორივე ბოლოს წევრებს და შუალედური, რომელიც ასრულებს როლს მონაწილეთა ჯაჭვის ნიშნიანი - გაყიდვების წარმომადგენლებს, დისტრიბუტორები, დილერები. რაც შეეხება მეთოდების გავლენა, ეს შეიძლება იყოს, როგორც მატერიალური გზები გავლენას, მაგალითად, ჯილდოები, ფასდაკლება, საჩუქრები და სხვა ნებისმიერი სახის მოტივაცია.

ასეთი მეთოდი ბევრად უფრო ეფექტური სტიმულირების პირდაპირი სარეკლამო - ATL, რომელიც ყველა მწარმოებლები იმდენად დიდი ინვესტირებას. მიუხედავად იმისა, რომ მან უბრალოდ ახსენებს ხალხს ხელი შეუწყო პროდუქტი და ცდილობს დაარწმუნოს, რომ მას უნდა შეიძინოს, სავაჭრო მარკეტინგის, რომელიც არის არაპირდაპირი რეკლამა ან BTL, პირდაპირ ან იარაღის ბროკერებს აცდუნებს მყიდველებს ურჩევნიათ დროს შეძენა მას.

მიზნები და ამოცანები სავაჭრო მარკეტინგის

პირველადი მიზანი სტიმულირების მარკეტინგული გასათვალისწინებელია, რომ ეს არ არის მხოლოდ ზრდის მოგებას ან გაყიდვების მოცულობები მოკლევადიან და გრძელვადიან პერსპექტივაში. ძირითადად ყველა ქმედება მიმართული შექმნის საერთო დადებითი იმიჯის მწარმოებელი, ფორმირების სამომხმარებლო ერთგულება თავად და წარმოებული მისი საქონელი.

სავაჭრო მარკეტინგის მოიცავს მიღწევის გასაღები მიზნების შესრულების შემდეგ სია პრობლემები:

• მართვის გაყიდვების. შესწავლა ფსიქოლოგიური მახასიათებლები პოტენციური მყიდველის მოზიდვის ყურადღება გაამახვილა იმ პროდუქტის, უზრუნველყოფის შესახებ ინფორმაცია გონება.
• გაძლიერება პოზიცია მიმწოდებელი ბაზარზე კონკურენტულ გარემოში. დაპყრობას მდებარეობა სამომხმარებლო, ხელსაყრელი კომპანიის იმიჯი, საიდენტიფიკაციო სარგებელი კონკრეტული პროდუქტების და მათი ხელშეწყობა.
• ტექნოლოგიური გაუმჯობესება გაყიდვების. ოპტიმიზაცია სივრცეში სივრცეს.
• აქცია მართვის პოტენციური მომხმარებელი. დაჩქარების პროცესში შეძენა გადაწყვეტილებებს და გაზრდის მისი ოდენობა.

ორგანიზაცია სავაჭრო-მარკეტინგული კომპანია

საუბრისას სავაჭრო-მარკეტინგი, უნდა აღინიშნოს, რომ ეს არის მხოლოდ ერთი მრავალი გზები, რათა ხელი შეუწყოს მარკეტინგული პროდუქცია. საწარმო განუყოფელი ნაწილი საერთო მარკეტინგული დაგეგმვისა და ბიუჯეტირების და უნდა ჩატარდეს მჭიდრო კავშირი მიმდინარე პროგრამის განლაგების და ბრენდის განვითარებას.

დამოკიდებულია ზომა ორგანიზაცია, შეიძლება შეიქმნას დეპარტამენტის ან დაქირავებული პასუხისმგებელი სპეციალისტი - სავაჭრო-marketer. ნებისმიერ შემთხვევაში, ახალი ერთეული ან პოზიცია ნაწილი იქნება არსებული მარკეტინგის დეპარტამენტის. ეს არის ასევე შესაძლებელია გადასცეს ამ ფუნქციების აუთსორსინგის.

Re-მიკთითებული სტრუქტურული ერთეული ან დამნაშავეები უნდა შეისწავლოს და გააანალიზოს მიმდინარე სტატუსი გაყიდვების ბაზარზე, განვითარების და განხორციელების საფუძველზე სავაჭრო-მარკეტინგული საქმიანობის ხელი შეუწყოს პროდუქტის მონაცემები გეგმა, მათ შორის შუამავლობით სავაჭრო ორგანიზაციები და ბოლოს მომხმარებლებს.

ძირითადი ინსტრუმენტები სავაჭრო მარკეტინგის

სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები ძალიან ფართო. მათ შორის მისი ძირითადი იარაღი ამოღებული:

• პირდაპირი გაყიდვების ხელშეწყობა.
  • ფასდაკლება, პრემიების მონაწილეებს სასაქონლო ჯაჭვი.
  • ხელშეწყობა ბოლომდე მომხმარებელს, როგორც თავისუფალი საჩუქარი შეძენა, პრიზი ნახატებს.
• კურსები. იგი მოიცავს განხორციელება და მონიტორინგი პროდუქტის განლაგება გაყიდვების სფეროში, საკონსულტაციო, გაცნობა მომხმარებელს ახალი პროდუქტების მაღაზიებში, ახორციელებს ქმედებები, კონკურსები და პრეზენტაციები.
• სპეციალური სავაჭრო მარკეტინგული საქმიანობის. ეს მოიცავს ორგანიზაციის სავაჭრო გამოფენები და პრეზენტაციები, სემინარები, კონფერენციები და სასწავლო კურსების გადამყიდველს პერსონალი.

გადაწყვეტილება გამოყენების გარკვეული ინსტრუმენტები მიერ მიღებული იმ პირის პასუხისმგებლობის განხორციელების ვაჭრობის მარკეტინგული სტრატეგია. საბოლოო ჯამში განაცხადის თითოეული მათგანი განისაზღვრება, უპირველეს ყოვლისა თვისებები კონკრეტულ სიტუაციაში.

სამუშაო გადამყიდველს

სავაჭრო მარკეტინგი - სისტემის ცოდნა, რომელიც ცხადყოფს, თუ რამდენად თქვენ შეიძლება გავლენა იქონიოს დისტრიბუტორები, დილერებთან, გაყიდვების წარმომადგენლებს, მათ აქტიურ ხელშეწყობა უფლება პროდუქტი შორის მყიდველებს. ყველა გავლენის ბერკეტები შეიძლება გამოვლენილი ფინანსური წახალისების შუამავალი სადისტრიბუციო ქსელი. როგორც წესი, ეს არის ორგანიზებული სახით აქციების მიმწოდებლის მიერ, რომელიც იგზავნება:

• გაშლილი შესყიდვების მოცულობა. როგორც წესი, დაკავშირებულია შემცირება შეძენის ფასი, მაგრამ გაწევის პირობები ფასდაკლება შეიძლება იყოს სხვადასხვა, მაგალითად:
  • ბონუს-date დროს ხელშეკრულების შეძენის გარკვეული რაოდენობის საქონელი.
  • პერიოდული ცხელი კუპონი გარიგება.
  • უზრუნველყოფს პრემია შეძენის ნაკეთობების მითითებული საქონლის მოცულობა.
• გაზრდის გაყიდვების მოცულობა. ეს საქმიანობა მიზნად ისახავს შუამდგომლობას მოტივაცია აქტიურად ჩაერთონ გაყიდვით კონკრეტული პროდუქტი. ისინი შეიძლება სხვადასხვაგვარად განხორციელდეს:
  • შექმნას და ხელი შეუწყოს დაგეგმილი გაყიდვების მოცულობები.
  • ორგანიზაცია კონკურსები და გათამაშებებს თანამშრომელთა კარგი შესრულება.
  • ახორციელებს კამპანია "იდუმალი მყიდველის" და დაჯილდოება საუკეთესო თანამშრომლებს.
• ზრდა განაწილების საქონლის გაყიდვების რაოდენობა. ეს არის დააჯილდოებს შუამავალი მიღწევის ერთ-ერთ მიზანს:
  • ეს პროდუქტი არის წარმოდგენილი უფლება თანხის გაყიდვების ადგილას.
  • დადგენილი პუნქტების რაოდენობა გაყიდვა წარმოდგენილია საჭირო სპექტრი.
  • შესრულებულია დადგენილი პირობების ჩვენება საქონლის გაყიდვების სფეროში.

კურსები ნაწილი სავაჭრო-მარკეტინგული კამპანია

სავაჭრო მარკეტინგის კურსები გათვალისწინებით კონკრეტული ღონისძიებები გაიმართა ტერიტორიაზე საშუალებების და გაზრდის გაყიდვების ბოლომდე მომხმარებელს. ყველა ქმედება ხორციელდება, რათა ხელი შეუწყოს პერსონალის მწარმოებელი შეთანხმებით შუამავალი თუ არა. მათ შორის ძირითადი სფეროებში მუშაობის:

• განლაგება - საკვანძო საკითხი merchandising. საქონლის თაროებზე წარმოდგენილი უნდა იყოს ისე, როგორც გამოიწვიოს მყიდველის სურვილი შეიძინოთ იგი.
• კონტროლის სამოქმედო არის პროდუქციის ასორტიმენტი.
• მომზადება გაყიდვების რაოდენობა: განმარტებას სასარგებლოა Pavilion ადგილმდებარეობა ცენტრი, რეალიზაციის უფლება თვალსაზრისით მარკეტინგი ზონირება და დიზაინი ობიექტების, განათების კონფიგურაცია და ხმა.
• აღჭურვილობა გაყიდვების სფეროში: შერჩევა მონიტორები, mannequins, სამაცივრო და სხვა აღჭურვილობა.
• უზრუნველყოფს ადგილის POS მასალები, რომელიც მოიცავს ბუკლეტები და პლაკატები, ფასი tags, საინფორმაციო სტენდები, თაროები და ასე შემდეგ.
• განხორციელების audioinformirovaniya და ვიდეო პრეზენტაციებს სავაჭრო სართული.
• სარეკლამო კამპანია - ლატარიების, გათამაშებები, შეჯიბრებები, გააჩნია სია შეძენა კონკრეტული პროდუქტი.

სპეციალური სავაჭრო მარკეტინგული საქმიანობის

ამ ტიპის წახალისების, ისევე როგორც merchandising, ეკუთვნის ჯგუფის არამატერიალური, ისინი მიმართულია ძირითადად ზრდა ნაწილი შუალედური კლიენტების ლოიალურობა. გამოვყოთ შემდეგი ჯიშები:

• სასწავლო სემინარებს, ტრენინგებს გადამყიდველს პერსონალი. ეს საქმიანობა ხორციელდება უკეთესი გაგება მიმდინარე სპექტრს და მახასიათებლები, კერძოდ საქონელი.
• საქმიანი შეხვედრები და კონფერენციები. ხართ პერიოდული შეხვედრების წარმომადგენლების მიმწოდებელი და ძირითადი გადამყიდველს, რომლებიც შეაჯამა, რომლებიც განხილულ იქნა თანამშრომლობის არაფორმალურ გარემოში, იდენტიფიცირება პრობლემები და განიხილავენ გადაწყვეტილებებს. ეს მოვლენები ჩვეულებრივ მიერ ორგანიზებულ მსხვილი კომპანიები.
• ბიზნეს შოუ. ისინი ნაწილი საყოველთაოდ აღიარებული ბიზნეს ეტიკეტი. მათ უნდა მხოლოდ მისცეს მეტი და შეარჩიო ისე, რომ ისინი ყველაზე სასარგებლო მიმღები.

საქმიანობა, რომელიც მიზნად ისახავს საბოლოო მომხმარებელს

მიუხედავად იმისა, რომ სხვადასხვა მეთოდი მუშაობს შუამავლების, ჩვენ არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ სავაჭრო მარკეტინგი - ეს არის ასევე კომპლექტი ეფექტური მეთოდების გავლენა სამომხმარებლო საქონლის. ჩამოყალიბებაში დამატებითი მოტივაცია მყიდველის ისინი მიზნად ისახავს მოკლევადიანი ზრდა მოთხოვნა ხელი შეუწყო პროდუქტი. შემდეგი სახის ასეთი გავლენა:

• ლატარიების, თამაშები, კონკურსები, სიურპრიზები. გვთავაზობს შესაძლებლობას მიეკუთვნებიან უცნობი მომატება ყიდვისას საქონელი.
• ორგანიზაციის შესვლა პროგრამებს. შეიქმნა საზოგადოების კონკრეტული ბრენდის მყიდველებს წევრები, რომლებიც მინიჭებული აქვთ გარკვეული პრივილეგიები.
• საქველმოქმედო ღონისძიებები, სპონსორობა და ღონისძიების მარკეტინგი. სპეციალური ღონისძიებები მოზიდვა ყველა სახის მისი სამიზნე აუდიტორია: კონცერტების, ფესტივალების, პარტიების ორგანიზებით, სპორტული ღონისძიებები, ქალაქის ფესტივალების.
• მონაწილეობა სავაჭრო ბაზრობები და გამოყენების მობილური promozon ხალხმრავალ ადგილებში.
• განაწილების სარეკლამო ბუკლეტები პროდუქტის შესახებ მითითებით მისი შესაძლო შეძენის არხებით.
• პრიზი შეძენა. ეს შესაძლებელია სახით საჩუქარი თითოეული პაკეტი საქონლის, რომელიც უზრუნველყოფს მეტი მოცულობის იმავე ფასად აქციების "1 + 1".
• შერჩევის - გავრცელებისათვის უფასო ნიმუშები საქონელი.
• პერიოდული ფასების კლების საქონლისა და გავრცელება კუპონები მომავალი შესყიდვები ფასდაკლება ჟურნალები და სხვა საქონელი ან ფოსტის მეშვეობით.

ეფექტურობა ვაჭრობის მარკეტინგული საქმიანობის

გარდა ამისა, ოსტატობის ინსტრუმენტები, სავაჭრო მარკეტინგის მენეჯერი უნდა შეეძლოს სათანადოდ შეაფასებს ჩატარებული კომპლექსური ღონისძიებების შესახებ. ეს არის საკმაოდ მნიშვნელოვანი, მას შემდეგ, რაც განხორციელება სავაჭრო სტრატეგია - ეს არის ძალიან ძვირი და მართვა სურს ვიცი, რამდენად მომგებიანია ეს საინვესტიციო, და გააგრძელოს ამის გაკეთება.

ხარისხიანი და კომუნიკაციური ეფექტურობის სავაჭრო-მარკეტინგული კამპანია აჩვენებს, თუ რამდენად წარმატებული მისი ქცევა დაზარალებული იმიჯი მწარმოებელი. ძირითადად აქ ჩვენ ვსაუბრობთ ამაღლების ბრენდის ცნობიერების, ერთგულებას, მყიდველებს შესახებ ცვლილებები ფასების და პროდუქციის კონკრეტული ბრენდის.

ეკონომიკური ეფექტიანობა აითვლება შედეგი გამოყენების კომპლექტი გაყიდვების ხელშეწყობა ინსტრუმენტები. ეს როგორც წესი, ხორციელდება საფუძველზე სამიზნეების - გაყიდვები, შესყიდვები, განაწილების, პროდუქტის, მომხმარებელთა ბაზის ზომა. ეს ანალიზი ადარებს ღირებულებები და მის შემდეგ ვაჭრობის მარკეტინგული საქმიანობის.

ძირითადი ეტაპები ეფექტური სავაჭრო მარკეტინგის

რა შეხება, რომ ასეთი სავაჭრო მარკეტინგი, თქვენ უნდა გვესმოდეს, თუ როგორ უნდა ორგანიზება პროცესში მისი წარმატებული განაცხადი. კომპლექტი ნაბიჯები, ისევე, როგორც კომპლექსური ინსტრუმენტები გამოყენებული იქნება განსხვავდება დამოკიდებულია კონკრეტულ შემთხვევაში. თუმცა, თქვენ შეიძლება ითვალისწინებდეს ძირითადი ეტაპები ვაჭრობის მარკეტინგული პროგრამა:

• შიდა მიზანი გარემოში, ფორმულირება მოსალოდნელი შედეგები.
• დაარსების საჭირო კავშირები სასაქონლო ჯაჭვის და ანალიზი მათი შესაძლებლობები.
• სწავლებებზე გადამყიდველს პერსონალი.
• განხორციელების მეთოდები გაზრდის ერთგულება მონაწილეთა სასაქონლო ჯაჭვი.
• ფიზიკური მეთოდების გავლენა შუამავლების.
• კურსები.
• მუშაობა საბოლოო მომხმარებელს.
• ჩატარებული ანალიზის ეფექტურობის კამპანია.

მიღებული შედეგები უნდა შედარებით მოსალოდნელი. მას შემდეგ, რაც შესაბამისი შესწორებები უნდა გავიმეორო პროცესი თავიდან. ციკლურობა უკავშირდება არა მხოლოდ უუნარობა შეარჩიო პირველი მცდელობა სრულყოფილი სავაჭრო მარკეტინგის სქემა, არამედ არასამთავრობო რეგულარული პირობებში შიდა და გარე გარემო, რომელიც საჭიროებს სათანადო ცვლილებები კომპანია თავად.

სავაჭრო მარკეტინგი - ერთობლივი საწარმო ერთეული სავაჭრო ჯაჭვი ხელი შეუწყოს პროდუქტის პროდიუსერი მომხმარებელთა. კომპეტენტური მისი ორგანიზაცია შეძლებს გარანტიას ძალიან დადებითი შედეგები ყველა მონაწილეს.