B2B - რა და როგორ უნდა ვისწავლოთ ეფექტურად გაყიდვა გარეშე პირადი კავშირები და ქრთამს?

დღევანდელ მსოფლიოში ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური ფორმები ბიზნეს B2B. რა არის ბიზნეს ბიზნესის, და რა სახის მარკეტინგული ინსტრუმენტები გამოიყენება ამ სეგმენტის? მოდით ვისაუბროთ, რომ ამ მუხლით.

კონცეფცია B2B

ტერმინი B2B და ბიზნესს, არის გზა ბიზნესის კეთების, რომელშიც პროდუქტის ან მომსახურების გაიყიდა იურიდიული პირი, ვიდრე მომხმარებელს. შევიძენ გადაწყვეტილება ამ შემთხვევაში იღებს ადამიანების ჯგუფს მოუწოდა B2B ცენტრი და მყიდველის არჩევანი ეფუძნება რაციონალურ მოტივები - განავითაროს საკუთარი ბიზნესი. მასში არსებობს ფუნდამენტური განსხვავება B2B B2C - სხვა გზა ბიზნესის კეთების.

სხვადასხვა "სამყაროები" V2V- და B2C გაყიდვების

არ გაგება მკაფიო განსხვავება ცნებები B2C და B2B (ბაზარზე), თქვენ ვერ შევძლებთ მათ ეფექტურად. ეს სხვადასხვა სამყაროები, სხვადასხვა მეთოდები და განსხვავებული შედეგები.

In B2C ყველა ქმედება, რომელიც მიმართულია ინდივიდუალური, ტ. E. საშუალო სამომხმარებლო ვინც მზად არის იყიდოს რაიმე. რა თქმა უნდა, არ არის ბოლო როლი ამ ითამაშა რეკლამა. იგი ხელს უწყობს ადამიანებს ჩაერთონ სავაჭრო. მისი გავლენის ქვეშ, ჩვენ წავიდეთ საყიდლებზე for fun, გააუმჯობესოს განწყობა და დამადასტურებელი სოციალური მდგომარეობა. ჩვენ ვმუშაობთ, რათა იყიდოს რაიმე, არ აქვს მნიშვნელობა, - ეს არის საკვები, ტანსაცმელი და ფუფუნების.

იმ B2B სეგმენტი კლიენტი - იურიდიული პირი, ასე რომ არ არსებობს ცნება "სიამოვნებით ყიდულობენ", და სამიზნეების დგინდება მხოლოდ რაციონალური - დამატებითი მოგება.

სრულიად განსხვავებული მოტივები გავლენას ახდენს შეძენის საქონლის ან მომსახურების ამ სეგმენტებში. იყიდება B2C ხასიათდება გამოყენების მასობრივი რეკლამა, ბრენდის მნიშვნელოვან როლს თამაშობს, გახსნის მყიდველი, გარკვეული მდგომარეობა, რისთვისაც იგი მზად არის გადაიხადოს. ეს არ არის დაზარალებული მოდის, ბრენდი და პირადი დამოკიდებულება სფეროში B2B. რა არის ეკონომიკა - მყიდველი ესმის, რომ მისი შემოსავალი დამოკიდებულია პირდაპირ. ეს არის უფრო მომგებიანი ყიდვა საქონლის, ღირებულება არ შედის ხარჯების სარეკლამო და მარკეტინგული.

კლიენტებს, განსხვავებით C-მომხმარებელს ხშირად აღემატება გამყიდველები კომპეტენციის, უფრო მეტიც, ისინი ზოგადად ცნობილი თვისებები ფარგლებში ბაზარზე, როგორც სამუშაოები ერთი ტიპის პროდუქტი, ქცევის tenders და ეძებენ ყველაზე ხელსაყრელი პირობები. მათთვის, სარეკლამო და ბრენდინგის უბრალოდ არაეფექტური, B2B მარკეტინგი - ეს არის ბევრად უფრო რთული, სპეციალური კონცეფცია და ტექნოლოგია გაყიდვების მომხმარებელს, რომელსაც "აქვს ყველაფერი". მოდი, უფრო დეტალურად.

ნდობის B2B მარკეტინგი

როგორ საკუთარი უპირატესობის ფონზე კონკურენტები და დაამტკიცოს, რომ მონაწილე კომპანია, რომელიც თქვენ უნდა გაუმკლავდეთ? სფეროში B2B, რომ ნდობა, ძალიან კარგად მესმის, მას და არ კარგავს - ერთ-ერთი მთავარი გზა გაიმარჯვებს ტენდერში. როგორ უნდა გავაკეთოთ ეს?

პირველ რიგში, არ მისცეს ცარიელი დაპირებები, ცდილობს გამოირჩევა მსგავსი კომპანიები. მტკივნეულად მაღალი რისკის არ ამართლებს თავის თავს, და ამით ზიანი მიაყენოს მათი რეპუტაცია.

მეორე, ნდობა კომპანიებს შორის შეიძლება ხელი შეუწყოს გახსნა "სამზარეულო" გამყიდველი. ჩვენება მომხმარებელს სტრუქტურა, წარმოების პერსონალი, რომელიც პროექტის განსახორციელებლად. უფრო გასაგები და ხელმისაწვდომი იქნება ეს ინფორმაცია, უმაღლესი დონის ნდობა წამოიჭრას თქვენ.

მესამე, არ არის გამორიცხული, B2B მიმოხილვა თქვენი კომპანია, რა თქმა უნდა, თუ ყველა დადებითი განცხადება ავსებს კმაყოფილი კლიენტების ტელეფონის ნომერი.

რა თქმა უნდა მოვილაპარაკოთ შენარჩუნება კვლევა, ტ. E. უძრავი მაგალითები წარმატებით დასრულებული პროექტების და თქვენი გამოგონილი სიტუაციებში იმისა, თუ რა თქვენ მზად გაუმკლავდეს იმ შემთხვევაში გაუთვალისწინებელი გარემოებების.

არც B2B ბაზარი არ არის გარეშე დოკუმენტური მტკიცებულება, ასე რომ დარწმუნებული უნდა მოამზადოს სერთიფიკატები, პატენტის, და სხვა საჭირო საბუთები.

და რაც მთავარია - დაამტკიცოს, ეკონომიკური სარგებელი მომხმარებელს.

როგორ მივაღწიოთ payback?

იმისათვის, რომ მივაღწიოთ payback, ჩვენ უნდა ავუხსნათ მომხმარებელს სასარგებლოდ მისი შეძენა თქვენი პროდუქტის. დავუშვათ, რომ თქვენი კომპანია უზრუნველყოფს სასწავლო და უზრუნველყოფს ტრენინგი სხვადასხვა პერსონალის PowerPoint. იმისათვის, რომ გაამართლოს ეკონომიკური სარგებელი კლიენტს თქვენ უნდა იცოდეს:

1. რამდენი თანამშრომელი იქნება მომზადებული PowerPoint და რამდენად ისინი ატარებენ სამუშაო პროგრამა ყოველ კვირას.
2. რა არის საშუალო ღირებულება საათში მუშაობის თანამშრომელი.

საფუძველზე გამოხმაურება წინა კლიენტებს ჩვენ ვიცით, რომ, როდესაც მუშაობა პრეზენტაციები შემდეგ სასწავლო გაუნახევრდებათ. ბუნებრივია, რომ ფიგურა უნდა იყოს პატიოსანი.

ჩვენ ველით, რომ სარგებელი მყიდველი და მომსახურების ღირებულება:

• ღირებულება სამუშაოს - X;
• საათების რაოდენობა კვირაში - Y;
• მას შემდეგ, რაც სასწავლო - Y / 2.

შედეგები დანაზოგების: X * Y / 2 * 4 (კვირის თვის) * თანამშრომლების რაოდენობა მომზადებული. ეს მაჩვენებელი შეიძლება იყოს ფასი გაწეული მომსახურების მიერ.

ნუ დაგავიწყდებათ, რომ აღარაფერი ვთქვათ რამდენი თვით ეწვევა ამ ინვესტიციის მომხმარებელს.

მიმართულებით B2B

ეს მაგალითი გვიჩვენებს ერთი სფეროებში B2B სფეროში - მომსახურების გაწევის და დახმარების ჩატარება ბიზნეს. უფრო მეტიც, ეს მომსახურება შეიძლება იყოს სრულიად განსხვავებული ოთახი გაწმენდა up აუდიტი.

კლასიკური ფორმა, ბიზნესს ასევე საბითუმო მყიდველებს და შეავსოთ იყიდება ან საკუთარი დილერი ქსელი, კორპორატიული და მთავრობის კონტრაქტები, ტენდერები.

უპირატესობები B2B

რა არის "სირთულის ბიზნესს", ცხადია, - ეს არის პირდაპირი დამოკიდებულება მომხმარებელს და რისკი დაკარგვა, დაბალი ზღვარი. ეს განხილვა მიმოხილვა პროფესიონალი მენეჯერები. ახლა მოდით ვისაუბროთ უპირატესობა ამ ფორმით.

• in B2B არ არის, როგორც სასტიკი კონკურენცია, როგორც B2C;
• არსებობს დიდი ხარჯები მარკეტინგი, ასე, რომ თანამშრომლობა უფრო პირად მოლაპარაკებები და მუშაობის გამყიდველი ..;
• ბევრი ინსაიდერული ინფორმაციის, რათა დაეხმაროს ზრდის მოგებას.

და ბოლოს. B2B - სფეროში აქტიური გაყიდვების. მეტი თქვენ იმოქმედოს, მით უფრო სწრაფად თქვენ დაამყარონ თქვენი ბაზა, და დაიწყოს მიღების ყველაზე მოგება.