Გამყიდველი-კონსულტანტის გაყიდვების ტექნიკა. როგორ გაზრდის პირადი გაყიდვების გამყიდველი

მას შემდეგ, რაც დამსაქმებლებმა გაიგეს ის ფაქტი, რომ გაყიდვების ორგანიზაცია და, საბოლოო ჯამში, მისი შემდგომი მუშაობა დამოკიდებულია მთლიანად უნარ-ჩვევების დონეზე, ტრენინგის თანამშრომლების პროგრამების პროფესიული გაყიდვების თვალსაზრისით სწრაფად იზრდებოდა. ტრეინინგებზე და სხვა სახის ტრენინგებზე ტრეინინგების ჩატარება შესაძლებელია არა მარტო გაყიდვების აგენტებით, არამედ მარტივი კონსულტანტებით გაყიდვების ოფისებში, ისევე როგორც სხვადასხვა პროექტების მენეჯერები და მენეჯერები. და ეს გასაკვირი არ არის, რადგან თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ საქონელი და მომსახურება არა მხოლოდ პირდაპირ დარბაზში ან სპეციალურ ოფისში, არამედ მოლაპარაკებებში და მაღალი დონის ბიზნეს შეხვედრებზე. ასე რომ, რა არის გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვა და რა არის გაყიდვების ეტაპები?

რა ეტაპზე გაყიდვები მაქვს დღეს?

დღეისათვის, ბიზნესის განათლება აქვს გაყიდვების ეტაპების სტაბილური სისტემატიზაცია. ასე რომ, განვიხილოთ გამყიდველი-კონსულტანტისთვის საქონლის გაყიდვის ეტაპები:

• გაყიდვების მომზადება (სარეკლამო);
• კლიენტთან კონტაქტის დამონტაჟება;
• საჭიროებების განსაზღვრა;
• საქონლის პრეზენტაცია;
• სასამართლო ტრანზაქცია;
• ბიზნეს წინადადებების განხილვა;
• გარიგების დასრულება;
• გრძელვადიანი თანამშრომლობის დამყარება.

არ შეგეშინდეთ უარყოფა

დღეისათვის, ყველა სახის წინააღმდეგობა, დაპირისპირება და სხვაობის მიზანი არ უნდა იქნას აღქმული, როგორც რაღაც უჩვეულო და წარმოადგენს პრობლემას. თუ გაყიდვის შესახებ ვსაუბრობთ, მაშინ ყველაფერი საკმაოდ საპირისპიროა. უნდა ითქვას, რომ მხოლოდ მაშინ, როცა გამყიდველი უარს იტყვის კლიენტის უარი ან მყიდველის უთანხმოება გარიგებით, ავეჯის კონსულტანტის გამყიდველი და სხვა საქონელი იწყებს გაყიდვის ტექნიკას - კითხვებისა და პროტესტის შესახებ მუშაობა და შემდგომი მოლაპარაკებების ღირებულება.

გამყიდველი-კონსულტანტის პროფესიონალიზმი თავისთავად მკაფიოდ გამოხატავს იმას, თუ როგორ შეძლებს მას მოლაპარაკებების განხორციელება მას შემდეგ, რაც მას უარი ეთქვა შესყიდვის პირველი შეთავაზებით, ამიტომ მისი არსენალი ყოველთვის უნდა ფლობდეს რიგი ტექნიკას, რომელიც აუცილებელია მყიდველთან შემდგომი მოლაპარაკებებისათვის. ყველა მეთოდის მრავალფეროვნება ეფუძნება კომერციულ მოლაპარაკებათა ძირითადი პრინციპს. იგი შედგება გამყიდველისგან წინააღმდეგობის არარსებობის გამო. კლიენტთან პირდაპირ დაპირისპირებაში, მისი აზრით, მხოლოდ სწორი ნაბიჯი შეიძლება გაკეთდეს მხოლოდ მოლაპარაკებების შეჩერებაზე, აქციოს და დატოვონ. დამოკიდებულია მომხმარებელთან ურთიერთობის დამყარების წარმატებაზე, მომხმარებელთან კომპანიის შემდგომი თანამშრომლობის სურვილი, მისი სურვილი, რომ გაყიდოს სამომავლო ეტაპებზე საჭირო ინფორმაცია მისთვის მისაღები, ასევე მისი ლოიალურობა კომპანიისთვის დამოკიდებული იქნება მომხმარებელზე. ამიტომ, კომერციული მოლაპარაკებების ჩატარებისას, როდესაც შეუძლებელია წინააღმდეგობის გაჩენისას, გამყიდველმა არ უნდა ზეწოლა მყიდველს, რადგან ეს ძალიან ცუდად იმოქმედებს გაყიდვის შედეგებზე, რადგან კლიენტი იძულებით "დაიცვას".

მუშაობის ინტერესებთან მუშაობა

დღევანდელი აზრით, გამყიდველი აუცილებლად უნდა იყოს აქტიური, ენერგიული, შეუძლია დაარწმუნოს მინიმუმ ვინმე და მაინც არაფერი. მაგრამ, როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, ყველაზე პროდუქტიული გამყიდველები არიან ისეთებიც, ვისაც შეუძლია მოისმინოს. გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვის ტექნიკა ისაა, რომ მათ კითხვებს უპასუხებენ და მათ ასევე უშუალო მსჯელობენ, რაც მას სჭირდება. გამყიდველის საჭიროებების განსაზღვრისას აუცილებლად უნდა ისაუბრო ისეთ კითხვებს, რომელიც დაეხმარება მას კლიენტის მოთხოვნილებების დასადგენად და, ამავე დროს, საშუალებას მისცემს მართლაც მნიშვნელოვანი იყოს და შემდეგ ის უფრო კომფორტულ მდგომარეობაში გადავა. ასე ხდება გაყიდვების კონსულტანტი. მუშაობის ტექნიკაა, უზრუნველყოს კლიენტის დაკმაყოფილება.

კითხვები და მათი ქცევა, კონსულტანტმა უნდა წარმოაჩინოს ის ისეთი პოზიცია, რომელიც კლიენტს ესმის, რომ ის ნამდვილად უნდა იცოდეს, თუ რამდენად შეესაბამება შემოთავაზებული საქონელი და მომსახურება მოთხოვნებს.

ამისათვის გამყიდველი უნდა გაარკვიოს, რა პოტენციურ მყიდველს ნამდვილად სჭირდება პროდუქტი. მიიღეთ მარტივი კონსულტანტის პოზიცია ამ შემთხვევაში ყველაზე შესაფერისი, რადგანაც ზოგჯერ ძალიან რთულია კლიენტებისთვის იმის თქმა, რომ მათ ნამდვილად სჭირდებათ, რადგან ისინი ყოველთვის არ არიან წარმოადგენენ თავიანთ სურვილებს.

რა ეშინიათ მომხმარებელს?

იმის გამო, რომ პოტენციურმა მყიდველმა თავისთავად ზუსტად არ უნდა წარმოადგინოს ის, რაც მას სჭირდება, ქვეცნობიერად ის განავითარებს გამყიდველთან მოლაპარაკებებში თავის დაცვას. ეს უკანასკნელი ყოველთვის მზად უნდა იყოს ასეთი კლიენტისთვის კომუნიკაციისთვის. დარწმუნდით, რომ მყიდველს აქვს ოკუპირებული ეს პოზიცია არ არის რთული ხასიათის გამო, ან იმიტომ, რომ მას არ მოსწონს გამყიდველის ვინაობა. ეს დახურული პოზიცია ეფუძნება კლიენტის ჩვეულებრივ შიშს:

• ის არ არის დარწმუნებული, რომ მისი არჩევანი მართლაც სწორია;
• კლიენტი ეშინია გადაიხადოს დამატებითი, რომელმაც არჩევანი გააკეთა სასარგებლოდ საქონლის დიდი ზედმეტი ბრალდებით;
• ის არ იცის, რა კრიტერიუმები აქვს საქონლისა და მთელი ასორტიმენტი ფაქტობრივად ღირებული;
• ის ეშინია ჭკვიანი გაყიდვის ნაწილის გამყიდველს;
• მას არ სურს შეხვდეს ამპარტავანი და უხეში მრჩეველი;
• მას არ სურს მოუხერხოთ არასასიამოვნო პოზიცია, აჩვენოს თავისი არაკომპეტენტურობა საქონლის თვისებებს.

და თუნდაც ერთი ყველაზე უარესი შიში მაინც ცოტა საბაბი ხდება, მაშინ ის დაუყოვნებლივ დატოვებს. გაყიდვების მეთოდები, გაყიდვების ტექნიკა - ყველაფერი უნდა იყოს მიზანმიმართული კლიენტის შიშის აღმოფხვრა ამ ეტაპზე და ყურადღებით შეისწავლოს ყველა წინააღმდეგობა.

მუშაობა წარმოიშვა წინააღმდეგობა

ზოგადად, კომერციული მოლაპარაკებები შეიძლება ჩაითვალოს, როდესაც გამყიდველი უპირისპირდება პირველ პროტესტს. ამ ტიპის მოლაპარაკებებით, ეს არის მყიდველის ქცევის ყველაზე ბუნებრივი ფორმა. კვალიფიციური კონსულტანტისთვის, ნებისმიერი პრეტენზია არის სიგნალი, რომ კლიენტს არასაკმარისი ინფორმაცია აქვს. გაყიდვის საწინააღმდეგოდ მყიდველმა ინფორმაციის ღირებული წყაროა. გამყიდველის კონსულტანტის გაყიდვის ტექნიკა ასევე ისახავს მიზნად იმ ფაქტს, რომ პროტესტის საფუძველზე ისინი ყოველთვის დასკვნებს კლიენტისთვის საჭირო საქონლის შესახებ და შეეცდებიან ყველაფერი გააკეთონ იმისთვის, რომ გააუქმოს გაურკვევლობა.

დამწყები, თუმცა, გამყიდველები ძალიან ხშირად ეწინააღმდეგებიან როგორც კლიენტი ნეგატივები საკუთარი გზით, რაც იწვევს უარყოფით რეაქციას. გამყიდველის მიერ საუბრის მიზანმიმართული და მიზანმიმართული ქმედებებით, სიტუაცია ყოველთვის კონტროლს ექვემდებარება და ის რეაგირებს პოტენციურ მყიდველის წინააღმდეგობაზე, მაგრამ უბრალოდ მათთან მუშაობა.

სამუშაო უნდა დაიწყოს მარტივი კომპლიმენტით. ეს უნდა გამოხატავდეს კლიენტის აზრის ინტერესს და ამ პროტესტის საპასუხოდ. ძალიან ხშირად ამ ტექნიკას ეწოდება "უთანხმოება", რომელიც აგებულია აიკიდოს პრინციპზე. მაგალითად, კლიენტის პროტესტის პასუხად, რომ დამკვირვებლები ჯანმრთელობის საფრთხის ქვეშ არიან, შეიძლება ითქვას, რომ მართლა ასეთი აზრია, მაგრამ დამკვირვებლები ახლახანს შეიკრიბებიან სპეციალური ტექნოლოგიით დამცავი ფენის გამოყენებით, რაც მათ უსაფრთხოდ სრულად ატარებს. ასეთ სიტუაციაში, გამყიდველი, როგორც ეს იყო, უთანხმოებას უერთდება, კლიენტთან ურთიერთგაგებას ქმნის, ცხადყოფს, რომ მათ ბევრად უფრო აქვთ საერთო, ვიდრე უთანხმოება. "თანხმობის ეფექტის" განმტკიცების მიზნით, წინააღმდეგობის გაწევის წინ უნდა დავამატებდით: "კარგია, რომ თქვი ეს", "მე მესმის თქვენ", და ასე შემდეგ. ასე რომ, გამყიდველი საშუალებას აძლევს კლიენტს იცოდეს, რომ მისი აზრი ძალიან მნიშვნელოვანია მისთვის და მას უფლება აქვს არსებობდეს.

გამყიდველი-კონსულტანტის მომზადების დონე ასევე განსაზღვრავს იმ ფაქტს, რომ მან იცის, თუ როგორ უნდა ადაპტირება თითოეულ ინდივიდუალურ მყიდველს.

დადებითი განცხადებების დახმარებით, გამყიდველი უზრუნველყოფს კონფლიქტის თავისუფალ გადაცემას მოლაპარაკებების თანამშრომლობის ეტაპზე. ეს მიღწეულია არსებულ საპირისპირო შეთანხმებებთან და უარყოფითად შეტანილი აზრების შემდგომ განვითარებაზე: "მართლა მართალი ხარ, რომ ამ მანქანების მაღალი ღირებულებაა. მაგრამ ამ ხარჯების ხარჯზე, თქვენ მიიღებთ დამატებით სარგებელს, რომელიც ასევე უნდა ვისაუბროთ. "

ძალიან ხშირად, პროტესტი შეიცავს კომერციულ შეთავაზების არსებით მხარეს არაპირდაპირ მინიშნებებს . გამყიდველმა უნდა უარყოს უარყოფითი პოზიცია, მიაქციოს საქონლის ან მომსახურების კარგი პარამეტრები.

"თქვენი პროდუქტი საეჭვოა დაბალი ღირებულება, გარდა ამისა, თქვენ კვლავ ახალია ამ ბიზნესში", - თქვა კლიენტმა. მან შეიძლება უპასუხა, რომ ეს არის მოკლე არსებობა, რომ კომპანიამ უნდა შეასრულოს კონკურენტული ფასები.

ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ მყიდველი დამშვიდობო, შესთავაზოს მას და არა ამტკიცებს, ცდილობენ მხოლოდ ისაუბრონ და გავათავისუფლოთ ყველა მისი შიში.

ნამდვილი პროტესტი

კლიენტის რეალური პროტესტი ხშირად ნიღბავს უმნიშვნელო დათქმებით, რადგან ძალიან ხშირად ის არ აცნობიერებს რა ნამდვილი მოტივები, რომ მას მართოს. აქედან გამომდინარე, მიღწევა რეალური, არ წარმოსახვითი, დაბრკოლებები, რომ დავდგეთ გზაზე გამყიდველი, თქვენ ჯერ უნდა გაიგო, რომ კლიენტი და მესმის, რატომ არ სურს, რომ შეძენა.

როგორ უნდა გაყიდოს გამყიდველმა ცრუ პროტესტი ჭეშმარიტების მიმართ?

ამ სიტუაციაში, ტექნიკის სახელწოდებით "ვარაუდობენ" შეუძლია მუშაობა ჯარიმა. გამყიდველის მიერ კლიენტის ყველა წინააღმდეგია მისი გამოყენებისას ის კითხვები, რომლებიც მიზნად ისახავს ყველა საბაბს: "ფინანსური შეზღუდვების არარსებობის შემთხვევაში, როგორ მოიქცე?", "თუ ასეთი პრობლემა არ გქონიათ, გარიგებდი? ". თუ და მაშინ კლიენტს ექნება უკმაყოფილება, მაშინ შეგიძლიათ გაიმეოროთ კითხვები. ბოლო წინააღმდეგი იქნება ნამდვილი.

ცრუ საპირისპირო

ამავე დროს, არ უნდა იგნორირება კლიენტის სხვა წინააღმდეგი, მაშინაც კი, თუ გამყიდველი ხედავს, რომ ისინი შეგნებულად ყალბია. იმავდროულად, თუ მყიდველმა რამდენიმე წინააღმდეგობა დააყენა, მაშინ პირველად უნდა უპასუხოთ ყველას ყველაზე მარტივად.

ხარჯების განხილვა

კომერციული მოლაპარაკებების კრიტიკული მომენტი არის კლიენტის რეაქცია იმ ხარჯზე, რომელიც გამოცხადებულია გამყიდველის მიერ. არსებობს მთელი რიგი ტექნიკა, რომ შესაძლებელი გახადოს ეს ღირებულება გამართლებული.

ტექნიკა, რომელსაც "სენდვიჩი" უწოდა, ისაა, რომ მოლაპარაკებებში ფასი ორსართულიანი "ფენის" შორისაა, რომელთაგან თითოეული შეიცავს კლიენტის უდაო სარგებელს. ამ მეთოდის გამოყენება აუცილებელია მოლაპარაკებების დასაწყებად, რათა დასრულდეს და დაიწყოს სარგებელი და შეღავათები, ვიდრე უბრალო მოღვაწეები.

"შედარების" ტექნიკის გამოყენებისას გამყიდველს უტოლდება პროდუქტის ღირებულება მის სასარგებლოდ, რაც კლიენტს მოუტანს: "თუ ფიქრობთ, თუ რამდენი ფული შეინარჩუნეთ ამ პროდუქტით წელიწადში ...", "დაფიქრდით იმაზე, თუ რა იქნება მისი გამოყენება".

"დივიზიონის" ტექნიკამ მცირე კომპონენტებში დეკომპოზიციის გამო ღირებულების დეკოდირება იძენს. ამრიგად, შესაძლებელი გახდება შეძენილი საქონლის ხარჯების გაყოფა იმ წლების განმავლობაში, რომლის დროსაც იგი გეგმავს გამოყენებას და შემდეგ გაანგარიშებს ხარჯებს მისი განაცხადის თვისთვის.

როგორ გააკონტროლოს ხმა?

ჩვენ ყველამ ვიცით, რომ ადამიანის ხმაზე დამოკიდებულია ასაკის, ხასიათის, ამჟამინდელი ემოციური და ფიზიკური მდგომარეობის 80 პროცენტიანი ალბათობა. სიტყვების გამოთქმადან გამომდინარე, თანამოსაუბრეს შეუძლია დასკვნის გაკეთება, თუ სად არის ბავშვი, რა სახის განათლება და ზოგადი დონის განვითარება სპიკერს აქვს.

მაღალ დონის კვალიფიკაციის მქონე გაყიდვების კონსულტანტის გაყიდვის ტექნიკა უნდა გააჩნდეს დადასტურებული უნარი მყიდველთან ემოციური კონტაქტების დამყარება მეორე მხარის ხმაურის ხარჯზე. ყოველდღიურ ცხოვრებაში, ხალხის საკუთარი ხმა ინტუიციურად მორგებულია თანამოსაუბრეს, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც მას სურს რაღაცის მიღწევა. გამყიდველის პროფესიონალიზმი ასევე გამოიხატება მის ხმასა და ინტონაციის ცნობიერების მართვაში, დამოკიდებულია თითოეული კლიენტის პიროვნებაზე, მიზნებზე, გაყიდვების ეტაპებზე.

კონსულტანტი აუცილებლად უნდა იყოს "იმავე ტალღის სიგრძეზე" მყიდველთან და დაეხმარება მას საქონლის შერჩევით, საქონლის ან სერვისის თვისებების შესახებ მისი ბარგის ცოდნის გამოყენებით. თუ მას მყიდველთან მეგობრობა შეუძლია, მაშინ მას მუდმივი მყიდველი მიიღებს.

დასასრულს, შეიძლება ითქვას, რომ თუ თქვენ გაქვთ კითხვა, თუ როგორ უნდა გაზარდოს პირადი გაყიდვების გამყიდველი, შეგიძლიათ უსაფრთხოდ აცხადებენ, რომ თქვენ უნდა გამოიყენოთ ყველა ზემოთ რჩევები და ვცდილობთ მეტი.