Მაგალითი ღია კითხვა გაყიდვების. როგორ შეკითხვები და გაიგო კლიენტს

ღია კითხვა - ეს არის ერთ-ერთი გზა ინფორმაციის მოპოვება. პირი, რომელიც ითხოვს უვადო კითხვები ჩვეულებრივ იწყება მათ სიტყვებით: "... ვინც", "რა ...", "როგორ ...", "... რატომ", "რამდენი ...", "გამო რა ... "," როგორ ფიქრობთ რა ... "

ღია კითხვები - ერთი საუკეთესო გზა, რათა გაეცნონ უცხო, გაფიცვის მეგობრობას. ხშირად მომლაპარაკებლები გამოიყენოთ ღია შეკითხვებზე "გაიგო" shy ან ნერვული ადამიანი. პედაგოგები ხშირად იყენებენ ღია კითხვები, სამუშაო ბავშვებთან ერთად და სტუდენტები-უცხოელები.

ღია კითხვა

მოსმენა თქვენი პასუხი, გამოცდილი კოლეგები შეგნებულად წარუდგენს თავს გარკვეული ემოციური სახელმწიფო, რომელიც საშუალებას პოტენციური კლიენტების გრძნობს მთავარი მოპასუხე შეხვედრა. როგორც პრაქტიკა გვიჩვენებს, გამოუცდელ ადამიანს, რომ ასეთ ვითარებაში, დაკარგავს თქვენი უფროსი და შეიძლება აცნობოს მეორე მხარეს რა არ იგეგმება.

იმ შემთხვევაში, თუ ეფექტი არ არის მიღწეული, პირი სვამს კითხვებს, კიდევ ერთი მცდელობა, გაიგო კლიენტს - ყველაფერს აკეთებს მისი ძალა, იმედგაცრუებული მონოლოგი დასაწყისში დიალოგი.

რატომ ხალხს ვთხოვთ ღია კითხვები?

ღია კითხვები - სწრაფი გზა მიიღოთ მეტი ინფორმაცია და გაეცნონ რეალური მოტივები მართვის თანამგზავრი. კითხვის უფლება ღია შეკითხვებზე, - ერთგვარი უნარი სამაგისტრო, რომ შეიძლება გამოყენებულ იქნას მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თეორიული ცოდნა დასტურდება მრავალი წლის განმავლობაში პრაქტიკა.

პირველ შეხვედრაზე, გამყიდველი ცდილობს გაიმიჯნოს წრე თანამოსაუბრეს ინტერესებს და პირობების შექმნას, რათა დააკმაყოფილოს თავისი გამოწვევები. გამოცდილი მომლაპარაკებელი აღწევს ამ კითხვის დასმა, როგორიცაა: "როგორ ფიქრობთ, რა შეიძლება იყოს სასარგებლო, რომ თქვენ ...?", "რა გაინტერესებს ახლა?", ასევე სთავაზობს კლიენტს განიხილოს მათი პასუხი, ფორმულირებასა მათ სახით კითხვები, მაგალითად "რატომ არ ...?" "და თუ თქვენ ცდილობენ ამის გაკეთება ...?"

უნდა გვესმოდეს, რამდენად პერსპექტიული მყიდველი აღქმული განზრახვა გამყიდველი დაეხმაროს მას გააკეთოს სწორი არჩევანი, შეკითხვები: "როგორ ფიქრობთ, ამის შესახებ," ან "რას ფიქრობთ?", და თუ მომხმარებელს ეჭვი, მიზეზების ეჭვი განმარტავს კითხვები: "რას აწუხებს? "" რას მეეჭვება? "ან" რა შეიძლება იყოს შემაფერხებელი? "

მაგალითები ღია კითხვები

"ამასთან დაკავშირებით, არ იყო ამ სიტუაციაში?".

"რატომ ფიქრობთ, რომ თქვენი არჩევანი სწორია?".

ალბათ ვინმე იქნება გაოცება შემდეგ მაგალითია ღია კითხვა. გაყიდვების ტიპის კითხვები: "რა პრობლემები თქვენ გადაჭრით ყიდვით ამ პროდუქტის?" Salesmen მუშაობა მაღაზიაში, ჩვეულებრივ, არ ვთხოვთ. მაგრამ მათი აქტიური გამოყენება პროფესიონალები სფეროში პირდაპირი გაყიდვების, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან გრძელვადიან თანამშრომლობას და ვეძებოთ გზა გაიმარჯვებს ნდობის პოტენციური კლიენტების.

აქ არის მაგალითები ღია შეკითხვებზე, ჩვეულებრივ სთხოვა დისტრიბუტორები:

"თქვენ ფიქრობთ, რომ ეს შეძენის მოუტანს თქვენ მაქსიმალური სარგებელი?"

"როდის ისმენს ამ შესაძლებლობას?"

"რა სარგებელი არ შეამჩნია?"

კიდევ ერთი მაგალითი ღია კითხვა გაყიდვების, კითხვაზე, როგორიცაა: "რა შედეგი უნდა ველოდოთ?" ხსნის გამყიდველს შესაძლებლობა დემონსტრირება მთელი რიგი პროდუქცია, რომელიც აკმაყოფილებს კლიენტის მოლოდინს, და მომხმარებელს საშუალებას აძლევს, რათა საუკეთესო არჩევანი.

სანამ წასვლა შეხვედრა კლიენტს, გამყიდველი გაიაზრონ, რა კითხვები მას ვთხოვო, და რა მიზნით.

როგორ დაწყება მიმოწერა

ეს თემა არის დაინტერესებული თითქმის ყველა ახალი რომელმაც გადაწყვიტა გამოიჩინოს თავი გაყიდვების სფეროში: "როგორ ვთხოვო კითხვა პირი, რომელიც არ აპირებს მოუსმინოს me?"

მცოდნე მოლაპარაკებებზე იყენებს ღია შეკითხვებზე, რათა უკეთ გავიგოთ, თუ დამკვეთის საჭიროებების. სვამს კითხვებს, ის ცდილობს:

• ფორმულირება იყო ძალიან ნათელი. კითხვა მოკლედ, უფრო სავარაუდოა, რომ მიიღოთ დეტალური რეაგირება;

• დიალოგი არ იქცეს დაკითხვა. დასმული შეკითხვები სიმშვიდეს ფორმა, უფრო სავარაუდოა, რომ ისმის.

რა თქმა უნდა, გამყიდველი უნდა იცოდეს, როგორ შეკითხვები. არსებობს შემთხვევები, როდესაც გამყიდველი თეორიულად savvy დამწყები, იცის ზუსტად , თუ როგორ უნდა დასვას კითხვა, ითხოვენ და არ გავიდა. ეს იმიტომ რომ ბევრი ახალბედა არასდროს მსმენია, რომ ნებისმიერი ფრაზა დასასრულს, რომელიც სპიკერის ხმა შესუსტდა, ჟღერს დადასტურებული ფაქტი. როდესაც ბოლო სიტყვები ფრაზა, მისი თქმით, მისი ხმა იზრდება, მთელი ფრაზა ჟღერს კითხვა.

სრულად კონცენტრირებული თანამოსაუბრეს, გამყიდველი, მისი პასუხის მოსმენის, შეიძლება, პრინციპში, ჩუმად, გვიჩვენებს ინტერესი მხოლოდ დამტკიცების ღიმილი, nod, ან ე.წ. "სხეულის ენა".

სმენის არადამაკმაყოფილებელი პასუხი, რომელიც არ იძლევა იმის შესაძლებლობას, რომ შთაბეჭდილება კლიენტს, გამოცდილი გამყიდველი არ პანიკა, და განაგრძობს ინტერესი მეშვეობით სახის გამონათქვამები, postures და ჟესტები, რითაც წახალისებით ახალი კლიენტი ცდილობს დეტალური პასუხი გავცეთ. საუბრის დროს, გაყიდვების წარმომადგენელი ზედამხედველობას ჟესტებს თანამოსაუბრეს. რატომ? ეს - ცოტა მოგვიანებით. და ახლა - წესები აქტიური მოსმენა.

აქტიური მსმენელი არ შეუშალოს მომხმარებელს, მაგრამ ზოგჯერ წარმოთქვამს ფრაზები, როგორიცაა: "დიახ!", "ეს საინტერესოა" და განმარტავს, ყველაფერი, რაც მას არ ესმის, გამოყენებით ღია კითხვები.

როგორც ერთ-ერთი მეთოდი აქტიური მოსმენისა , ყველაზე მოვაჭრეებს გამოიყენოთ შემდეგ ხერხს: ვიმეორებ სიტყვა წარმოთქმული კლიენტის მიერ პაუზის დროს, რომელიც მსჯელობს მათი შემდგომი ნაბიჯები, და ამავე დროს, რათა მომხმარებელს უნდა გვესმოდეს, რომ, მისი აზრით, დაინტერესებული საუბარი. არსებობს შემთხვევები, როდესაც ახალბედა გამყიდველი დაშავებული მომხმარებელს, რომ არ გადაიხადა საკმარისი ყურადღება მას.

ჟესტების ენა

იმ შემთხვევაში, თუ მსმენელი გადმოკვეთა მისი იარაღი - მან თავდაცვითი პოზიცია. ასეთი პოზიცია უნდა იქნას, როგორც სიგნალი: "მოდით შეცვალოს სათაური."

თუ წყაროს ოდნავ მოხრილი მიმართულებით სპიკერი - ის ძალიან დაინტერესებულია საუბარში.

თუ პერსპექტიული მყიდველი pochosyvaet წვერი (chin), Fiddles ნებისმიერი ობიექტი და ტილოები სათვალე - ის იღებს გადაწყვეტილებას.

თუ კლიენტი ზის უფლება - ეს არის ღია დიალოგი და სრულად ენდობა გამყიდველი.

თუ პირი ჩამორჩებიან, - ეს არის სავსე humility და სურს, გთხოვთ სხვა პირი.

თუ კლიენტს absently მოსმენების მისი toe იატაკზე ან სკამის ფეხი, ავტომატურად ადგენს რაღაც ან დაწკაპუნებით კალამი - იგი შეწუხებული.

თუ მსმენელის სხეულის განლაგებული მიმართ შესასვლელი კარი - ის ელოდება უფლება მომენტში უნდა დავემშვიდობოთ და დატოვოს.

თუ კაცი დაფარული მისი პირით თავის ხელში და გამოიყურება წარსულში სპიკერი - ის არ აპირებს განიხილოს რამდენიმე თემას.

როგორც არ არის საჭირო, უნდა ჩატარდეს საუბარი

ბევრი გამყიდველები მჯერა, რომ შეხვედრაზე მათ აქვთ მაქსიმალური დრო დაუთმოს აღწერს სარგებელი პროდუქტები, რომლებიც შესთავაზა. მაგრამ საქონლის აღწერა არ იძლევა გარანტიას გარიგება.

კიდევ ერთი ჩვეულებრივი შეცდომა novice გამყიდველი არის, რომ ცდილობს პასუხი გასცეს ყველა მომხმარებელს კითხვები, ეს საშუალებას აძლევს მომხმარებელს, რათა გააკონტროლოს შედეგს გარიგება.

Wrong ღია კითხვები

"თქვენ გინდათ რომ შეინახოთ თქვენი ფული?" - სამწუხარო მაგალითია ღია კითხვა. გაყიდვების ძალიან მნიშვნელოვანი როლი ითამაშა სწორი ფორმულირება. თუ კითხვა არის არასწორად დააყენა, გაყიდვების წარმომადგენლებს აღარ აკონტროლებს სიტუაციას და დაკარგავს კლიენტს.

გაყიდვების - მონიტორინგის საშუალებები მოვლენებს. მენეჯერი ან პირი, სვამს კითხვებს, განსაზღვრავს მიმართულებით მოვლენების, და მისი კომპანიონი - ეს არის რამდენიმე გზა სამგზავრო ვინც მოგზაურობს მიმართულებით, რომ მენეჯერი აირჩია.

"როგორ ფიქრობთ, რა იქნება თქვენი ცხოვრება უკეთესი?" - კიდევ ერთი სამწუხარო მაგალითია ღია კითხვა. გაყიდვების სხვადასხვა სახის კითხვები დაგეხმარებათ მიღწევა სხვადასხვა შედეგებს და გაყიდვების წარმომადგენელი, რომელიც საშუალებას აძლევს პოტენციურ მყიდველს გაიგო აბსტრაქტულ თემებზე გაყვანაა მათი დრო.

Proper მოლაპარაკებები

მზადება მოლაპარაკებები გამოცდილი გაყიდვების reps დაიწყოს შექმნის მიზნები, ანუ უნდა გადაწყვიტოს, რა ინფორმაცია პოტენციურ მყიდველს აუცილებელია, თუ როგორ შეგიძლიათ მიიღოთ.

მოლაპარაკებების დაწყების - ეს არის, ფაქტობრივად, ინფორმაციის შეგროვება, რომელიც მიიღო, გამყიდველი შეგიძლიათ გადაადგილება, რათა პრეზენტაცია. გამოუცდელი გაყიდვების წარმომადგენლებს იგივე შეცდომას - ნაცვლად, რომელმაც უნდა ვთხოვო პოტენციური კლიენტების შესახებ მისი საჭიროებები, თავს ნებას დავუსვათ კითხვები.

გამყიდველი ვერ დაიწყებს შეკითხვები, არ გაირკვეს, თუ რა პოზიცია ტარდება პერსპექტიული მყიდველი, როგორც რიგითი თანამშრომელი მოთხოვნები და თავი საკმაოდ განსხვავდება ერთმანეთისგან.