Გაყიდვების ანალიზი

გაყიდვების ანალიზი საშუალებას გვაძლევს გავიგოთ, ტენდენციები, რომ ახასიათებს კომპანიის საქმიანობის გარკვეულ ეტაპზე, რათა დადგინდეს დონეზე გაყიდვების (მისი ზრდა ან შემცირება). ანალიზი აუცილებელია, რათა დადგინდეს პროდუქტის ჯგუფები, რომლებიც უნდა მიექცეს მეტი ყურადღება მათი ხელშეწყობა სასაქონლო ბაზარზე, ან პირიქით იდენტიფიცირება ყველაზე პერსპექტიულ პროდუქცია. ასეთი მუშაობაა საჭირო, რათა სწორი გადაწყვეტილება თვალსაზრისით საწარმოს, როგორც მთელი.

ჩაატაროს ყოვლისმომცველი ანალიზი გაყიდვების, თქვენ უნდა შეაგროვოს ყოვლისმომცველი მონაცემთა ბაზა. საუკეთესო გზა ამის გაკეთება - აუდიტი საცალო მონაცემების შეგროვება შიდა (საწარმოს) და ოფიციალური (მთავრობა) სტატისტიკა რათა დადგინდეს ექსპერტთა ყველა იმ ჩართული ამ სფეროში ბაზრის მოთამაშეებს.

მონაცემთა ანალიზი საჭიროა, რათა სტრატეგიული და ტაქტიკური მართვა გადაწყვეტილებებს. კვლევა გაყიდვების მოცულობა საშუალებას გვაძლევს სეგმენტის კლიენტებს კომპეტენტურად და მშობლიურ - განვითარდეს სწორი მარკეტინგული პოლიტიკა.

როგორც წესი, გაყიდვების ანალიზი ხორციელდება ოთხ ეტაპად.

პირველ ეტაპზე განისაზღვრება დინამიკა და სტრუქტურა გაყიდვები კომპანიის პროდუქცია. თვალყურს ზრდა / კლება ტენდენცია გაყიდვების და მისი სტაბილურობა; იგი განისაზღვრება წილი გაყიდვების საკრედიტო. ძირითადი პარამეტრები უნდა განისაზღვროს ამ ეტაპზე ანალიზი ასეთია.

ზრდის ტემპი შემოსავლების (TPH = N1 / N0, სადაც N1- შემოსავლების ანალიზის პერიოდში H0 -predyduschego (საბაზისო) პერიოდში) და გაყიდვების დამზადებული საკრედიტო (UVKR = Hc / H, HCR აქ - გაყიდვების კრედიტი).

მეორე ეტაპზე, განმარტება მაჩვენებელი გაყიდვების ერთგვაროვნება. ამ მიზნით, კოეფიციენტი ვარიაცია განისაზღვრება, და შემდეგ გამოიტანოს მიზეზების უთანაბრობა (შიდა, გარე).

კოეფიციენტი ვარიაცია გამოითვლება KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, სადაც x1 - პროცენტული გაყიდვების 1-ლი პერიოდი მიმართებაში, სულ 1 -number პერიოდში HSR - საშუალო ღირებულება გაყიდვების (პროცენტული ), n- ხმების პერიოდები. უმაღლესი თანაფარდობა, ნაკლებად სტაბილური (არათანაბრად) გაყიდვების.

მესამე ეტაპზე განსაზღვრავს კრიტიკული გაყიდვების (NB = Zpost / UMD აქ Zpost - ფიქსირებული ხარჯები წარმოებისა და განაწილების საქონლის, UMD -marzhinalny შემოსავალი) და ზღვარი (GP = N-NO).

მეოთხე ეტაპზე გამოვლინდა გაყიდვების დაბრუნების (დაბრუნება).

რენტაბელობა განისაზღვრება შემდეგნაირად: PP = kRpr / სთ, PP - მოგება გაყიდვების და H - შემოსავლების მათ. გამოითვლება, როგორც პროცენტული.

ანალიზი გაყიდვების მოითხოვს კვლევის არა მხოლოდ დინამიკა ყველა პროცესების, არამედ შედარებით ყველა გაანალიზებული მაჩვენებლების საშუალო კონკურენტები. ეს საშუალებას იძლევა, რათა დადგინდეს ეფექტურობა და საქმიანობას, გარკვეული სახის ბიზნესის, რომ გავიგოთ, იმდენად, რამდენადაც მისი კონკურენტუნარიანობა.

თუ გამოვლინდა უარყოფითი შემოსავლების ტენდენცია, შემდგომი მუშაობისათვის საჭიროა, რათა დადგინდეს მიზეზები შემცირება გაყიდვების ტომი. ისინი ხშირად პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის მიდგომის გამო, გაიზარდა კონკურენცია, ან სიჭარბე.

სრული გაყიდვების ანალიზი შეუძლებელია შეფასების მათი ერთგვაროვნება. შემცირებით რიტმს ან დაბალ დონეზე, აუცილებელია მუშაობა განეიტრალებისათვის გავლენა ამ სიტუაციაში იწვევს. თუ ხედავთ შემცირება გაყიდვების მომგებიანობის, აუცილებელია გადაიხედოს ფასების პოლიტიკას კომპანია და გამოყოფის ხარჯები.

საქონლის გაყიდვების ანალიზი, რათა დადგინდეს, შესაბამისად კომპანია შედეგების სასურველ მიზნებს. აქედან გამომდინარე, ეს არის ადვილი დაგეგმვა ეფუძნება გაყიდვების მიმდინარე და მომავალ პერიოდებში. დღეს, არა ყველა მენეჯერები მიიღოს გეგმა, თუ გავითვალისწინებთ, რომ ბაზრის პირობები იცვლება რეალობას ეს არის არაეფექტური. თუმცა, გეგმა ეხმარება, რომ უფრო ნათლად რომ მიზანი (გაყიდვები), და ამცირებს დაკარგვა გამოუყენებელი რესურსები.