ARPU - რა არის ეს და როგორ გავლენას ახდენს ეს მაჩვენებელი?

თუ თქვენი ბიზნესის არ არის ორიენტირებული ერთჯერადი შეძენა, და გამოყენების პროდუქტი, ეფექტიანობის შესაფასებლად პროექტის ბევრად უფრო რთული. კონვერტაციის აქ - არ არის კრიტერიუმი. რატომ? წარმოიდგინეთ სიტუაცია: მომხმარებელს შეძენილი პაკეტი 2 კვირის განმავლობაში, შემდეგ კი "შეუერთდა" და გადავიდა კონკურსის ცენტრი. მოგება, რომ ამგვარი წევრებს შეიძლება იყოს ნაკლები, ვიდრე თქვენი ღირებულება ხელშეწყობა და სარეკლამო. ამ შემთხვევაში, ანალიზი გამოყენების კონკრეტული ბიზნეს მეტრულ - ARPU.

რა არის ეს

საშუალო შემოსავლების თითო მომხმარებელი - ეს არის საშუალო შემოსავლების თითო მონაწილე კლიენტს. ამ მაჩვენებლით, თქვენ ხედავთ, რამდენი ფული წევრებს, როგორც წესი "მოსაკლავად" თქვენი მომსახურების ყველა დროის იყენებს.

აქ არის მაგალითი. გამოწერის ფასი პოპულარული strimingovy მომსახურება "Yandex.Music" 200 რუბლი. თვეში. იაფი, არა? მაგრამ წლის აქტიური მსმენელი მოაქვს კომპანიის 2400 რუბლს შეადგენს, 3 წლის განმავლობაში -. უკვე 7 000 და ეს არ არის ზღვარი. და იმ პირს, ამ ხარჯების თითქმის შეუმჩნეველი. მაგრამ თუ იგივე თანხა უნდა გადაეხადათ დაუყოვნებლივ, მაშინაც კი, "მარადიული" პრემია ხელმისაწვდომობის, რომელთაც სურთ, რომ ეს იქნება გაცილებით ნაკლებია.

და კიდევ ერთი რამ, რაც მე უნდა ვთქვა, გარდა იმისა, რომ ეს ARPU. ეს კონცეფცია არ უნდა იყოს დაბნეული ერთად "საშუალო შემოწმება" - გასაღები შესრულების მაჩვენებელი საცალო ვაჭრობა. თვალსაზრისით შემოსავლების თითო მომხმარებელი იმისათვის, 100 $ და 10 $ 10 - იგივე. მაგრამ შეძენის მაღალი ხარისხის უნდა გააკეთოს არსებული მომხმარებელს.

ფორმულა ARPU. აღმოაჩინეთ ჭეშმარიტი ღირებულება თავის აბონენტებს

იდეალურ შემთხვევაში, რეგულარული მომხმარებელს უნდა მოუტანოს კომპანიას უდიდესი პროცენტული მოგება. რასაც ისინი ყიდულობენ უფრო და უფრო მეტი - ნაკლებად იქნება თქვენი ხარჯები სარეკლამო და მარკეტინგული.

როგორ გამოვთვალოთ ARPU? მისი ზოგადი ფორმულა ასეთია: ARPU = S / A, სადაც S - საერთო შემოსავალმა მთელი ქსელი, და A - რაოდენობის თქვენს კლიენტებს / აბონენტებს.

ეს საზომი პირდაპირ არის დაკავშირებული მხოლოდ ერთი ელემენტია მარკეტინგული მიქსი - (ფასი). უფრო ძვირი გამოწერა და დამატებითი ფუნქციური დაკავშირებით, უმაღლესი საშუალო შემოსავალი მომხმარებელს.

ზოგიერთი მარკეტინგის ურჩია მონიტორინგი დინამიკას ყოველთვიურად. მაგრამ პოტენციალი ARPU სრულად გამოვლინდა მხოლოდ გრძელვადიანი სტრატეგიული დაგეგმვა. როგორ ფიქრობთ, რატომ? ყველა ახალი კლიენტების გააგრძელებს მუშაობას თქვენთან ერთად, მათი უმრავლესობა - "bystanders". თუ გსურთ ფოკუსირება განვითარებად ურთიერთობები აქტიურ აბონენტს, თქვენ უნდა ანალიზი აღარ პერიოდები - 3 თვე, ექვსი თვის განმავლობაში, ერთი წლის განმავლობაში. სასურველია გაითვალისწინოს მხოლოდ მათთვის, ვინც გააკეთა შეისყიდის 2-ჯერ და მეტჯერ.

ეფექტური მუშაობის მეტრულ: მითითებული უფლება მიზნები

მიერ და დიდი, ითვლება საშუალოდ ARPU კომპანიის მთლიანად არის უაზრო, განსაკუთრებით თუ თქვენ მუშაობის მრავალი სამომხმარებლო სეგმენტების და მათ ვთავაზობთ სრულიად განსხვავებული მომსახურებას.

ამოღება ანალიზი სასარგებლო ინფორმაცია, თქვენ უნდა აირჩიოს მიმართულებით და ჩამოაყალიბოს კონკრეტული. რა შემიძლია ARPU?

1. შესწავლა სხვადასხვა გაყიდვების არხების. თქვენ შეგიძლიათ თქვათ, სადაც თქვენ მოვიდა ყველაზე "ნაღდი" კლიენტებს (რეკლამა, ცივი მოუწოდებს, ლიტერატურა, და ასე შემდეგ. D.). თქვენ ასევე ვხედავთ არხები აქვს დაბალი ეფექტურობა და მხოლოდ ჭამა მარკეტინგული ბიუჯეტის.
2. ეფექტურობის შეფასება სარეკლამო კამპანია. ამ შემთხვევაში, ARPU გაანგარიშება თითოეული პროექტის ცალ-ცალკე. მაგალითად, შეგიძლიათ შეადაროთ შემოსავალი მომხმარებლები მოზიდული 2 სადესანტო გვერდი, "დახვეწილი" ფარგლებში სხვადასხვა ქმედებებს. შედარება რიგი კამპანიები, თქვენ მიიღებთ მეტ-ნაკლებად ნათელი სურათი, რა მოსწონს / არ მოსწონთ თქვენს მომხმარებელს.
3. ანალიზი პროდუქტების პოპულარობა. აქ ARPU განიხილება დინამიკა, რომ არის, თუ როგორ უნდა შეიცვალოს საშუალო შემოსავლების თითო შესახებ გარკვეული პერიოდის (თვე, კვარტალი, წელი). ასეა თუ ცოტა ხნის წინ შეიცვალა fares და ახალ მომსახურებას.

რა თქმა უნდა, ეს სია არ არის სრული. ანალოგიურად, შეგიძლიათ შეადაროთ სხვადასხვა ARPU სამომხმარებლო სეგმენტების (მაგალითად, ახალგაზრდები და მომხმარებელთა უფრო ძველი ვიდრე 35 წლის) და ინდივიდუალური რეგიონებში. ამის შემდეგ, ყველაზე რთული ეტაპი. თქვენ უნდა გაანალიზება და იპოვოს ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენს ზრდა ან კლება ARPU.

pitfalls

ახალბედა ინტერნეტ მეწარმეები ხშირად სვამენ კითხვას: რა ARPU უნდა იყოს? რა შედარება? ფაქტობრივად, ოპტიმალური ღირებულებების, მაშინაც კი, სავარაუდო, არ არსებობს. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია კონკრეტული ნიშა და კომპანია თავად.

პირველ რიგში, ეს მეტრულ არ უნდა ყველა. The IT და სატელეკომუნიკაციო ARPU შეიძლება ჩაითვალოს ერთ-ერთი ძირითადი მაჩვენებლები. მობილური ოპერატორები, დეველოპერები ონლაინ თამაშები და პროგრამები, ინტერნეტი პროვაიდერები - ისინი, როგორც წესი, არ მოზიდვა, როგორც ბევრ ახალ მომხმარებელს და მაქსიმალურად "squeeze" მაქსიმალური ყოველი მომხმარებლის შესახებ. მაგრამ თუ თქვენ გაყიდვა სასწავლო კურსი, ყველა წევრის შემოსავალი იქნება იგივე.

მეორე, საშუალო შემოსავლების თითო შესახებ შეიძლება იყოს მხოლოდ საშუალო მაჩვენებელი. მან არ ცარიელია სტატუსის თქვენი ბიზნესის და შესაძლო პრობლემები. რა არის ARPU? ეს არის მეტრული რომელიც აჩვენებს რამდენი აბონენტი ხარჯავს, მაგრამ არა თქვენი მოგება. გათვლები არ გაითვალისწინოს ხარჯები სარეკლამო და წამყვანი მიმოსვლის, გადასახადები და ასე შემდეგ. D. ამიტომ, მიუხედავად მაღალი ღირებულებები არ იძლევა გარანტიას, რომ თქვენ წასვლას plus.

5 მარკეტინგული ბერკეტები გაზრდის ARPU

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მინუსი ბიზნეს metrics - ეს არ აძლევს იმ აზრს, რომ გარდა იმისა, რომ ფასები, გავლენა დონის შემოსავალი. მაგრამ ცემა კონკურენტები, "კრუნჩხვები" არის მხოლოდ ერთი ბერკეტი არ არის შესაძლებელი. სამომხმარებლო ქცევა გავლენას ახდენს უზარმაზარი რიგი ფაქტორები. და მთავარი ამოცანა - რათა დავრწმუნდეთ, რომ მან აირჩია არ შორის თქვენი კომპანიის და კონკურენტები, და შორის პარამეტრების რომ თქვენ გთავაზობთ. როგორ მივაღწიოთ ამას?

სპექტრი მომსახურება და პარამეტრები

ეს უნდა განახლდეს, როგორც ზრდის სამიზნე აუდიტორიის მოთხოვნებს. ხალხი უფრო კომფორტული, როდესაც ყველაფერი შეიძლება მოხდეს ერთ ადგილას. ნათელი მაგალითია - ინტერნეტ პროვაიდერები. ახლა თითქმის ყველა მათგანი გთავაზობთ საკაბელო ტელევიზია მომსახურება. კლიენტს აკავშირებს და შემდეგ, და მეტი - ARPU იზრდება. იღებს ქირავდება Wi-Fi როუტერი - უმაღლესი შემოსავალი. მე არ ვიცი, როგორ უნდა შეიქმნას ეს - ერთი პლუს.

ნუ გეშინია, ახალი მომსახურება. მაშინაც კი, თუ მოთხოვნა მათ დაბალია, თქვენ არ დაკარგოს პოტენციურ კლიენტებს, მაგრამ ეს არის ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია.

"შევსება" ტარიფების

წავიდეთ წინ. როგორ აიძულოს მომხმარებლებს შეიძინოთ დამატებითი მომსახურება? ყველაზე მარტივი და შედარებით იაფი გზა - მოიცავს მათ ფასი ძირითად სატარიფო გეგმები. ეს აქტიურად იყენებენ მობილურ ოპერატორებს. მაშინაც კი, თუ ის ფაქტი, რომ თქვენ მხოლოდ უნდა კარგი 3G ინტერნეტი "და" ტვირთი მას თქვენ ერთი წუთით ზარები და SMS. თუმცა, უფრო მეტ შესაძლებლობებს უზრუნველყოფს ტარიფი, უმაღლესი მისი ღირებულება თვალში სამომხმარებლო. ასე რომ, თქვენ შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზრდის ღირებულება მათი მომსახურება.

არსებობს კიდევ ერთი მიდგომა, როდესაც მომხმარებელი ირჩევს ვარიანტი, რომელიც მას სჭირდება, და იხდის ცალკე თითოეული ნივთი. ეს მუშაობს ჯარიმა როდესაც სტანდარტული განაკვეთების საკმარისი მნიშვნელობა თვალში მომხმარებელს და განსხვავდება კონკურენტების შეთავაზება. რა არის plus? მომხმარებელს ჯერ არ გრძნობს, რომ ეს არის რაღაც დაკისრებული - ის ფიქრობს, რომ არჩევანს აკეთებს და შეუძლია უარი თქვას გარკვეული მომსახურება ნებისმიერ დროს. პრაქტიკაში, ეს, როგორც წესი, არავინ არ აკეთებს, მაგრამ კავშირი პარამეტრები შეიძლება ჩაირთოს დაამატოთ ღირებულება 1,5-2-ჯერ.

თუმცა - ეს არის იაფი

პაკეტები - ერთ-ერთი ყველაზე ძლიერი ინსტრუმენტი იზრდება ARPU აბონენტს. ისინი, როგორც წესი, 2-3 ელემენტები:

• "ლოკომოტივი" - საფუძველზე; პოპულარული პროდუქტი რომელსაც სტაბილური მაღალი მოთხოვნა.
• "მანქანები" - ახალი ან მცირე მოთხოვნა მომსახურების, რომ თქვენ უნდა მოუტანს ბაზარზე.

დიდი მნიშვნელობა აქვს არის ფასდაკლება. პაკეტი ფასი შეიძლება იყოს 70-80% დაბალია, ვიდრე ღირებულება იმავე მომსახურება ცალკე. სხვა საერთო ფიქსირებული პაკეტი, რომელიც მოიცავს მომსახურების კონკრეტული პარამეტრების, მაგალითად, ინტერნეტში 50 Mbit / s და 100 არხი.

პროდუქტები შეიძლება კომბინირებული ფასი ( "ეკონომიკა", "Standard", "Premium"), ან მოერგოს მათ სხვადასხვა სამომხმარებლო სეგმენტების. მეორე განსახიერება ხშირად გამოიყენება ბანკების მიერ. მაგალითად, "UniCredit Bank" motorists შეგიძლიათ მიიღოთ 3% _იანი ბენზინგასამართ სადგურებზე, და ტურისტებისთვის - დაგროვების პრემიებისა და გაცვლიან მათ ბილეთი.

მაგრამ ნამდვილად personalize მათი შეთავაზება, უმჯობესია, რათა მომხმარებელს შესაძლებლობა აირჩიოს შესაბამისი ვარიანტი თითოეული მომსახურება. ფასდაკლება ამ შემთხვევაში გამოითვლება ინდივიდუალურად გარკვეული ალგორითმი.

პაკეტები და უნდა ერთად ტარიფის პარამეტრები.

მიზნობრივი საფოსტო

ნუ დაგავიწყდებათ ვინარჩუნებ არსებული კლიენტებისათვის. ყოველივე ამის შემდეგ, ვინც უკვე სარგებლობდა თქვენი მომსახურება, ეს ბევრად უფრო ადვილია შესთავაზოს უფრო ძვირი ტარიფი და დამატებითი ფუნქციები. მაგალითად, მიღების შერჩევის აბონენტებს, რომლებიც მოიხმარენ უდიდესი ყოველთვიური მოცულობა მომსახურება შეგიძლიათ შესთავაზოს მათ ექსკლუზიური გეგმა, რომელიც მხოლოდ 50 რუბლი. ძვირია, მაგრამ რამდენჯერმე უფრო მომგებიანია, ვიდრე მიმდინარე ერთი.

ისე, თუ თქვენს ანგარიშზე ადგილზე, მომხმარებლებს შეუძლიათ შეავსონ ინფორმაცია თავის შესახებ - .. ოჯახური მდგომარეობა, ყოფნა ბავშვების და ა.შ. ეს მონაცემები დაგეხმარებათ შექმნათ პერსონალიზებული შეთავაზება თითოეული ჯგუფი.

ხშირი Flyer პროგრამები

და კიდევ ერთი ეფექტური გზაა გაზრდის ARPU. რა არის ეს, ყველამ იცის - კლიენტს იღებს პირადი ბარათი, რომელიც ყოველ შეძენა "drip" პრემიები. შესაბამისად, მათთვის შეგიძლიათ მიიღოთ ფასდაკლება ან გაიცვლება სხვა მომსახურება. გარდა ამისა, დახმარებით ასეთი პროგრამები შეიძლება გაიზარდოს გაყიდვების გარკვეული პროდუქცია შესთავაზა მათ არაერთხელ რამდენჯერმე მეტი ქულა.